在市场营销中占据着重要的地位，与产品销量直接成正比，据部门统计，国内投入1元广告费，可收回10-20元，在国外投入1元广告费，可收回20-30元。作为区域市场的经销商要想开启市场，一要树立操作市场的雄心，二要有战胜对手的魄力和霸气，三要重视广告的重要性。中国有句古语“先入为主，先声夺人”正形象地说明了广告的优势，要想做市场，就必须提前发动广告攻势，抢占先机。

 

那么我们在制定周密而系统的广告计划时，要极力避免一些错误的观念

1．临时抱佛脚：等到商品卖不出去时再来做广告。广告不是立竿见影的武器，在消费观念日益成熟的今天，广告的功能不能再作为操作的手段。   

2．“见好就收”：广告是有风险的，更是有成本的，因此，往往会在经营有起色后广告就不做了，我们怎么来体现战胜对手的魄力和霸气，就是要进行持续不断的广告攻势，做对手不敢做的事。

3．酒好不怕巷子深：仗着品牌好、产品好就不愁买不出去，觉得广告用处不大，在市场经济体制下，再好的酒也需要叫卖，在广告铺天盖地的今天，只有不断提醒消费者，才能被消费者记住。

4．风险无保障：对广告投入以后的收益不能预期，导致决策上的失误，做起事来就没底，所以我们要正确认识广告的性质和作用，要想大范围地操作市场，广告是必要的手段。

5．小本经营：经营规模不大，做广告没有必要，其实广告的形式有很多种，成本也大相径庭，有好的广告方式，能产生影响的，我们就要做，没有尝试也就没有机会。

 

【终端定销量】

据有关分析

  35%的消费者进入卖场前头脑里没有意向的品牌

          30%的消费者在进入终端后会改变自己原有的想法

          15%的消费者会因为终端形象、终端促销和产品的特性等因素而产生购买欲

那么也就是说终端有80%的可争取的销售空间，所以做好终端的形象显得尤为重要

 

做好终端形象可以从两个方面入手，一是硬件，二是软件

硬件主要包括

1．品牌形象：厂商对品牌的宣传力度，已品牌已具有的市场价值。

2．宣传氛围（pop、招贴画、吊旗、横幅、易拉宝）举个例子，就pop广告来说，鲜明的产品形象标识形成强烈的视觉冲击力，营造出热烈的终端销售气氛，吸引消费者的视线。

3．柜台展示（陈列方式、形象柜）比如：陈列的方式有很种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果，有的、独特而大胆的创意。

4．商品形象（包装、款式、质量）

 

软件的载体是导购，因此我们要从以下几方面来对我们的销售人员进行培训

1．仪表仪容和态度修养：导购要仪容整洁，统一制服，并佩带工作牌；要举止文雅，谈吐得体，具有亲和力；有良好的心理素质，做到在任何情况下都能心平气和、态度和蔼地接待顾客，并能始终给顾客以诚挚的微笑

2．工作能力和协作能力：熟悉产品知识和应答技巧，维护和传播品牌的形象；产品的生动化陈列，宣传资料的维护，做好终端管理工作；对竞争品牌信息的收集和反馈。

3．与消费者的沟通能力：了解顾客的心理，与顾客进行有效的沟通，获取顾客的购买信息。

4．问题的应变处理能力：对顾客的抱怨要勇敢面对，采取恰当的措施消除顾客的不满。

 

【促销赢市场】

促销是产品营销中的重要一环，美国ibm公司创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀”，同样对我们经销商来说，促销是我们做市场的主要手段。

我们平时在做的促销活动，归纳起来可分为以下几种：

（1）   跟随：利用节假日或商场店庆搞活动，这是Zui直接Zui见效的促销方式，每年我们都要大大小小的搞几场，在此我就不累述了。

（2）   借用：通过赞助大型活动提高知名度，一般选择社会高度关注的重大事件，比如大型的体育项目，节日晚会等。

（3）   创造：

大型的公益性活动，这种社会赞助形式是公司担负社会责任的具体表现，能在社会上引起广泛的关注，既有益于公司形象的塑造也有益于社会，这种软性的促销形式所产生的效果是其他形式的活动所无法比拟的。

  我们在整个销售季节里，要在不同阶段、不同时间搞促销活动，目的不一样，所设计的促销方案也不一样。

（1）   新品上市时，目的是要吸引顾客，开拓市场，提高品牌知名度，在策划促销活动时，应着重活动的广告效应，像上面提到的大型公益性活动就应选在这个时候开展。

（2）   扩大市场份额，一方面要抑制竞争对手，保护市场，另一方面争夺消费者，冲击销量，这个阶段就要选时、选地搞促销活动，吸引顾客，聚集人气，那么我们传统的促销项目就可以上演了，可以利用节假日或商场店庆搞活动，在社区及卖场门口搞中小型露演。

（3）   清理库存，库存是每个企业包括每个经销商都必须面对的问题，在销售末季搞促销已成了商家和顾客的共识，这个时候不是看你活动精不精彩，而是看你的内容实不实惠。搞活动的时候要选择显眼的位置、利用花车、堆头等形式摆布商品，或者设立特买场。

促销人人能做，但要做的成功却不是那么容易，我总结这几年来的经验，要把一场促销活动做成功，必需要天时、地利、人和。

（1）           天时：一个成功的促销活动，首先要有一个好的促销方案，一个好的促销方案包括前期的市场信息获取，促销的形式和内容、时间地点的选择，费用的财务预算。其次还要有充足的货源准备，与供货商保持联系，及时补货。

（2）           地利：促销活动的现场就是一个销售终端，营造现场气氛，给消费者制造强烈的视觉刺激才能留住消费者的脚步。首先促销的场地要让消费者感到方便，或者在比较显眼的地方，面积大，光线强。其次促销现场的pop、广告、吊旗、宣传品、促销小姐要布置成统一的视觉形象。

（3）           人和：一场成功的演出，是每个工作人员的精彩配合。在进行促销活动时，需要每一位工作人员互相配合，形成默契。指挥、宣传、销售、补货环环相扣，促销人员不但要有快速的反应能力，更要有相互团结、共同拼搏的精神。

 

【态度决定命运】 

以上是“深度协销”的品牌营销理念的具体内容，在此我还想补充几点我们做事的原则，有了好的营销方案不一定就能取得好的业绩，关键看我们用什么样的态度去做，有没有做好事情的决心和魄力。

态度决定命运，只有脚踏实地，认认真真地去解决困难，把方案执行到底，不断反思不断改进，我们才有信心看到成功的希望，纸上谈兵只是空中楼阁，脚踩棉花只会一败涂地。我们要的是专业营销的团队，在前进中探索，在探索中前进。在我们的面前没有坎坷的路，因为我们有披荆斩棘的毅力。

我们无论是做市场还是做事都要有“霸气”，霸气不是盛气凌人，也不是狂妄自大，更不是横行无忌，霸气是强者身上表现出来的一种气势，是我们面对瞬息万变的市场所应具备的一种综合实力，那就是我们所历练出的非凡自信，敏锐的思维，果断的性格，所具有精通的行业知识，丰富的营销经验，敢于投入比其他品牌更强势的广告，敢做竞争产品做不了的促销活动。相信从服装行业一路走过来的我们，在彼此共同的努力和协作下，必定能开创一片更为广阔的天地。

 

 

场营销中占据着重要的地位，与产品销量直接成正比，据部门统计，国内投入1元广告费，可收回10-20元，在国外投入1元广告费，可收回20-30元。作为区域市场的经销商要想开启市场，一要树立操作市场的雄心，二要有战胜对手的魄力和霸气，三要重视广告的重要性。中国有句古语“先入为主，先声夺人”正形象地说明了广告的优势，要想做市场，就必须提前发动广告攻势，抢占先机。

 

那么我们在制定周密而系统的广告计划时，要极力避免一些错误的观念

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